吧主

企业生产的实质是把产品卖出去。

目前很多企业还处于先生产后销售。这就有很多时候是很难以满足客户需求的。所以在跟进上做了很多引导消费的工作。比如可乐开始中国人不爱喝，但目前很多人喝。

但是，我们在研究中小企业的时候，靠引导消费是很漫长的。

中小企业的销售都是短平快。

对于中小企业的推广手段就要多元化。精细化。成本化。

销售的实质是你的产品要通过一个渠道流到顾客手里。

厂家销售给渠道。对于厂家就要在渠道上下功夫。很多中小企业在渠道上是很粗放的，一般打款拿货后，就不怎么联系了。很多很多。

而渠道面临的是顾客。渠道也算很多中小企业。那么，面对顾客。渠道的唯一的优势就是处关系。而客情关系靠的是优质的服务和活得较高的满意度和附加值。比如，你剪头发，但一般店是10元。而到一个环境好，人的素质高的店要30元，但是，你感觉满意。

对于渠道销售的升级其实就是提高服务质量，加大附加值。

在很多落后地区，这个是可开发资源。

提高附加值，就要建立专门的服务体系。而且要服务你所要的顾客群体。高档宾馆，就很难进去住旅馆的顾客。就是这个道理。一定要明确。很多中小企业还是处与不清楚自己的定位，结果被低端顾客给拉下水。

公益不是不能搞，搞公益要有实力和换来社会的认可。有个店为很多社区老人低价服务，结果，每天老人很多。其他顾客很少。这个店做一段生意意识到，这样的公益是无法决绝问题的，自己在下去要关门。

销售手段的升级是人们考虑的重点。还有目前的门店租金很贵。赶上经济危机。几乎所有的赢家就是房产租赁者。你要先给人家钱。

就想炒股的赢家是股票公司。期货的公司。

升级的最终目标是，保持你的收入和你的利润，还要叫顾客认可。同时要圈出一个顾客群体，始终为他们提供长久的附加值。

附加值有什么呢？

沟通 关心 问候 帮助 等等。还有甚至是学识。很多朋友受到你的学识上的帮助。那么，你是卖产品的，他会 不会买一个人情，这个时候，他就不会注意价格。因为，之前你给了他很多精神的帮助，或职业的指导。

最终，符合了付出回报法则。

所以，我很认可知识加人脉等于成功的说法。

只是，通过今天写的东西，把这个事情落实了一下。怎么，去做。就是我们先给人家了什么有用的。人家在买我们的产品或服务！

作者：123.118.146.* 日期：2009/12/18 19:50:26 　 回复