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销售中的沟通技巧
销售中的沟通技巧可以让销售人员更多的更好的了解客户的消费心理，也就可以更好的去设计销售策略，顺利的完成销售目的，但是销售中的沟通除了正常的人与人情感的沟通，同时也加入了销售的目的，因此，对于销售中的沟通技巧越来越受到销售人员的重视。
　　在这里为大家收集了一份销售中的沟通技巧，用望、闻、问、切来展现沟通的各个要诀，我们一起来看一下。
　　 一、 "望"—听的技巧
　　这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。
　　 在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思（出自：业务员网: 确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。
　　 二、 "闻"—观察的技巧
　　 观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。
　　 三、 "问"—提问的技巧
　　 在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。
　　 同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。
　　 时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。
　　 在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。
　　 四、 "切"—解释的技巧
　　 解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。
　　 在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。
　　 所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。
　　 成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。
　　 五、交谈的技巧
　　 谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。
　　 谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。
　　 一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄 色淫 秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。
如何做好与客户沟通



一、为什么要沟通？

1、沟通是为了销售或促进销售

2、沟通是为了更好的了解客户需求（其中有：企业需求、个人需求）

3、沟通是为了更好的化解与客户之间的矛盾

4、沟通是为了更好的巩固客户及开发客户

5、沟通是为了更好的与客户建立永久性合作关系



二、常见的沟通方式有几种？及如何做好沟通.？

1、电话沟通（最经济实惠的沟通）

a、电话沟通不要过长，控制在4~6分钟为佳。（一定要让人留下印象，又要能说明事情，又不能让客户觉得烦！）

b、电话沟通一定要文明礼貌，用词要到位。（文明礼貌能让客户感到温謦，又容易接受你所提的问题。用词要到位，过则伤及客户，无法达到你所要的效果。）

c、电话沟通不要谈与工作无关的事

d、与客户电话沟通时应让客户先挂电话。（商务礼仪）

2、沟通上门回访沟通（最有效的沟通）

a、上门回访第一个要注意的是个人形象！（形象体现了对回访的重视，回访人的品格，及专业度）

b、上门回访要学会倾听！（1、客户需要忠实的听众。2、有问题才会有才会有需求，有需求才会有销售）

c、上门回访要体现一个人格魅力沟通（其实是在推销自己。要让客户觉得你是一个有智慧，有才学，受尊重的人。只有让客户接受自己，才有沟通！）

d、

3、活动沟通（最朋友化的的沟通）

如：打打篮球，组织游泳，公司联谊活动，登山等等

4、QQ沟通（最休闲的沟通5、Emai

6、礼物沟通（贺年片，日历，等小礼物）

7、沟通又可分为：a、工作沟通 b、思想沟通 c、情感沟通



三、客户的划分及不同的沟通需求？

从级别上客户可以分为：老板，高管。

老板：一般比较务实。他与你沟通纯粹是工作上的沟通。除身份对等，或个人工作魅力以外。一般他不想在你身上浪费太多的时间。

高管：往往是企业中实力派的代表。所以她不仅有学历而且有经验有能力。他看种的往往是物超所值这个原理。所以你一定要做到让他觉得"物超所值"。在企业管理中叫做三赢！三得利。企业两边得利，还有他个人得利。

从性质上客户可以分为：事业单位客户与私营单位客户。

事业单位客户：事业单位的客户重人际。他在乎你的身份和地位。如果一旦他认为你是一个不起眼的角色。他就不想和你交往，不想在和你沟通。

私营企业单位客户：私营企业单位客户重实物。因为他工作的临时性，所以他们一般看重眼前。如果你让他们觉得除了眼前的工作以外，没有别的利益所以。他们的工作积极性就会下降。沟通就变得困难！

客户不同，客户的需求就不同。沟通的导向也不同，所以沟通方式自然也就不同







四、沟通立体化

1、不同的人有不同的时间安排结构。

2、不同的人有不同的生活习性，有的人不喜欢接电话，有的人喜欢聊QQ，有的人喜欢运动，而有人的可能更喜欢面对面的聊天。

3、这就要求我们要求我们在适合的时间，以正确有效的方式与客户进行沟通。.

4、多渠道、变方式、立体化的与客户进行沟通。这样才能让我们与客户更快更好的建立关系！成为永远的客户！成为真正的朋友!



五、沟通八要素

1、沟通要从心开始，心到那，"钱"就到哪！

2、非原则性问题不要轻易的说"不！"。

3、尊重是沟通的最起码要求

4、一定不能认客户觉得你是个不起眼的角色

5、要珍惜每一次沟通的机会

6、问话时不能追跟问底的问

7、与客户交谈时，接电话时不要用亲密的语言

8、不到最后绝不放弃！

六、沟通六不问

1、不问学历？（学历不代表能力）

2、不问家住哪里？（工作与家无关）

3、不问健康状况？（健康状况影响工作与晋升）

4、不问现状收入？（收入不表示地位）

5、不问以前是做什么的？（英雄不问出处）

6、不问婚姻状况？

七、总结

沟通是一种手段，不是目的。要求我们通过这种手段达成一定的目的。

作者：123.118.150.* 日期：2009/12/9 14:40:28 　 回复