吧主

1.发现需求（销售代表应将注意力放在使用部门身上，采用巡回展和技术交流中反馈找到客户需求）
2.内部酝酿（了解客户的采购流程、预算，并找到决策人，需要注意了解的采购和使用部门，他们会确定末来的采购流程）
3.系统设计（系统设计对觥售造成影响的是指标，往往由使用部门与技术部门一起进行）
4.评估和比较（评估的核心是谁的方案，指满足客户的采购指标。就关注决策者）
5.购买承诺
6.实施（这时最关键的是与高层主管建立关系，为以后打下进一步的基础）

作者：123.115.214.* 日期：2009/12/3 13:55:05 　 回复