吧主

纽约一家夜总会为了招揽顾客，找了一个体壮如牛、膘肥肉厚的人，声称顾客可以随便打他的肚子。很多人都试着挥出拳头，包括一些女孩子，结果是那家伙毫发未损。一天晚上，夜总会来了一个瑞典人。他不懂英语，主持人费好大劲，打手势，做示范，才让他明白他该做什么。瑞典人摩拳擦掌，笑嘻嘻的，看上去是乐坏了，把外套一脱，挽起袖子，冲那大肚子奔了过去。大个儿挺胸收腹，深吸一口气。可瑞典人没打他的肚子，而是朝他的下巴揍了过去，大个子应声而倒。显然，瑞典人是故意揍了大个子的下巴。他的行动适合推销的原则：找到对方最软弱处（最关键处），给予致命一击。
事实上，大多数人总是把不住事情的关键点。关键点是成功的钥匙。比如博斯先生的那桩生意，他关心的是买到最安全的保险，他自己却模糊地认为是最便宜，那些终日围着他转的保险推销商，也把重点放在了最便宜上。博斯先生是一个好的生意人，当然知道最便宜的绝不是最安全的。我是以提问的方式，把谈话引到了关键点，才发现他的真正需要，因此能够准确出击，提醒他赶紧买下保险才是最合算的。可以这么说，最合算的才是最便宜的。
那么，怎样找出关键点呢？这就需要你鼓励顾客尽可能地多说话。只要他们说出来四五条不买的原因，你就可以在每一点上跟他们讨论，而不要急着卖你的保险。只要你能让顾客不停地说话，就等于他在帮助你找关键点。因为他所说的四五条原因中，一般而言，必然有一条是关键点。有时不必你多说，顾客自己就会回到关键点上来。
在一个全国性的推销员大会上，我结识了鲍尔先生，雪弗莱汽车公司的公关经理。他讲了自己买房子的事。他很想买一幢带树林的房子，就找到房产商。那房产商可谓绝顶聪明，先与鲍尔先生闲聊，时间不长，就弄清楚了鲍尔先生想出的佣金数量，还知道了鲍尔先生喜欢树林。然后，他开车带鲍尔先生看了一座房子。房子很漂亮，后院还有一片树林。
他对鲍尔先生说："你看这树，多美，有18棵呢。"鲍尔先生啧啧赞叹，问价格。那家伙真是推销高手，回答说："还不能讲。"鲍尔再问，那家伙就东塞西搪，就不说出数来。之后，一问到价格，他就数那些树："一棵，两棵，三棵……"多有意思的推销员。最后怎么样，鲍尔先生会掏钱吗？他当然掏了，而且还不低，因为那里有18棵树。故事讲完，鲍尔先生感叹道："这就叫推销！他一旦知道我要什么，就开始''勾引''我。他做得的确很棒，值得学习。"
经验之谈：用提问的方式引导人们思考效果最好。什么是关键点？顾客最感兴趣的东西。要想抓住关键点，就要鼓励顾客尽量多说。

作者：123.121.61.* 日期：2009/12/1 21:17:22 　 回复