吧主

步骤之一：事先的准备

　　① 专业知识，复习产品的优点。

　　② 感恩的心态（感谢发明并制作产品的人）。

　　③ 一个有说服力的人，会影响许多人的一生。

　　④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值--远远物超所值。

　　⑤ 列出公司伟大的1-10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。（一定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点）。

　　⑥ 给自己做一个梦想版--每个人的梦想版，列在墙上！

　　⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟，排除负面能量，负面能量是自动来的。一心向善--自我放松--听激励性的磁带。

步骤之二：让自己的情绪达到巅峰状态

　　① 大幅改变肢体状态，动作创造情绪。

　　② 人生最大的弱点是没有激情。

　　③ 起飞前必须将自己的排档推到极限！

　　④ 行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永远只吃七八分饱。

步骤之三：与顾客建立信赖感

　　①通过第三者来分享，至少有第三者的见证。

　　② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

　　③ 推销是用问的。

　　④ 问的原则：先问简单、容易回答的问题。--要问"是"的问题--要从小"事"开始发问--问约束性的问题。-- 顾客可谈的答案--尽量不要可能回答"否"的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题--直接问顾客的问题、需求、渴望）。* 扑克牌的游戏：提问的艺术和练习。

　　⑤ 永远坐在顾客的左边--适度地看着他--保持适度的提问方式--做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。--不要插嘴，认真听。--等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

　　⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。

　　⑦ 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致）

　　① 文字②声调语气③肢体语言。

　　喜欢引起共鸣。

　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。

　　沟通中的人物分类：

　　①视觉性（讲话特别快）②听觉性③触觉性。

　　握手--沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

　　服装形象：与顾客的环境相吻合。

步骤之四：了解顾客的问题、需求

　　渴望：

　　①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案（是不是唯一的决策者）

　　当与顾客初次见面时，一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

　　推销中的提问：很详细询问：

　　① 你对产品的各项需求

　　② 你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的"购买价值观"！）此为"测试成交"。

　　关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。

步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

　　（钱是价值的交换）

　　顾客购买，因为对他有价值。

　　不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。

　　你认为什么对自己一生最重要：①②③

　　一生中最恐惧是什么？①②③（列出哪项最重要）

　　然后，告诉他如果有一项服务（产品）能满足你的上述价值观，那你会购买它吗？

　　顾客购买的是价值观，先告诉顾客"痛苦"：

　　①过去的痛苦（损失）②现在的快乐③未来更快乐

　　推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

　　一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
步骤之六：做竞争对手的分析

　　不可批评竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

　　（一定要顾客卖关键按钮）即对顾客最重要的价值观。

　　培训的关键按钮：成功--你不想成功吗？

　　请填"登记表"！

　　视觉性的人：多谈"你看"，听觉性的人：多谈"你听"，触觉性的人：多谈"你摸摸"。

　　塑产品价值的方法：

　　①先给痛苦②扩大伤口③再给解药

　　顾客价值观分类：

　　① 家庭型：家庭第一，不喜改变，重视安全感、安心、持久、验证

　　② 模仿型：自信、信心、取得异性的认同、明星、大人物。

　　③ 成熟型：与众不同，最好的

　　④ 社会认同型：智慧、帮助社会、国家贡献。

　　⑤ 生存型：便宜、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。

　　收入增加20%的销售方法，了解4种思维模式：①配合型：看相同点（因此，应向顾客们的成功销售经验，然后，引导新的服务）②同中求异型：60%的人属此。先肯定2种方法相同，再提出不同。③异中求同型：先肯定不同之处，承认"不足"之处，然后求同。④折散型：争执内在矛盾，反对一切。

　　如何设计产品介绍：

　　顾客的头脑都会想：

　　① 你是谁？

　　② 我为什么听你讲？

　　③ 听你讲对我有你好处？

　　④ 为什么我应该购买你的产品？购买产品的5-10大理由。

　　⑤ 为什么你不应该购买竞争对手的产品？

　　⑥ 为什么你现在就购买产品？

　　设计金雀-杰师的推销辞：

　　① 你在宣传自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？--我们正是您所需要的综合性广告公司。

　　② 您仔细了解过广告公司的服务流程吗？您知道综合性的广告服务包括哪些内容吗？我要告诉你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的原因。

　　③ 您知道我们的服务提高您的销售额和利润30%以上吗？设计会提高10%，计划性提高10%，包装、创意整体统一的形象提高10%，我们的服务可以做到。

　　④ 你的企业追求哪6项指标？（记录）你认为那项最重要……第二重要……第三重要……（记录）？我们的合作有10个理由（购买的理由）

　　⑤ 去别的公司在为你服务吗？哪能些服务？我来告诉你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

　　⑥ 请问你现在最困扰的是哪4件事？你必须马上同我公司合作，必须立刻转败为胜（你知道你已落后吗？）

　　统一公司制度！

　　买结果，不要卖成份。

　　用"问"去卖，不要用"说"去卖。

　　一定要说的话：①讲故事②举"第三人"证③关键字眼（关键按钮）：销售额增加30%以上，国际形象，充沛活力，双倍的收入，提高效率。

　　不要讲"价格"，讲"投资"，不要讲"购买"，讲"拥有"，不要讲"合同"，讲"确认单"。

　　凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

　　"打破瓦罐"法则：比如总裁（已习惯于自满、高傲、发出命令），现在要求打破旧的"自满状态"，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐（新的自我），可容纳得更多。

步骤之七：解除反对意见

　　在怪物长大之前，把他杀掉。

　　① 预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以"解除"（一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）。E不了解F不需要

　　② 三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选"烂"。

　　③ 所有的抗拒点，都通过"发问"解决。

　　价值观成交法

　　与竞争者比价比质成交法

步骤之八：成交

　　①"去死"成交法

　　③售后服务确认成交法

　　③ 二选一成交法

　　④ 确认单签名成交法（预先设计完整的"确认单"）

　　⑤ 沉默成交法（对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死）。

　　⑥ 对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）

　　⑦ 回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。

　　⑧ 假设成交法：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
步骤之九：请顾客转介绍

　　① 给你价值，令你满意

　　② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

　　③ 他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？

　　④ 请写出他们的名字好吗？

　　⑤ 你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）

　　⑥ 赞美新顾客（借推荐人之口）

　　⑦ 确认对方的需求

　　⑧ 预约拜访时间。

步骤之十：售后服务

　　做售后服务，不如做售前服务。

　　① 写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。

　　② （一个月后或半个月后）寄资料给对方。

　　③ 再寄资料。

　　④ 持续半年、一年、二年、十年。

　　⑤ 做售后服务，应做跟产品无关的服务（在产品相关的服务的基础上）。

　　服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

　　① 立刻建客户的档案，立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求，并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

　　与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸（标志、广告语、标准色、名言、感谢语），寄给客户的每位关系人。

　　李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

　　当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客。

　　绝对不能损失顾客。（只要顾客不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交 ，至少不传播"恶言"。

作者：123.121.61.* 日期：2009/12/1 21:04:19 　 回复