吧主

世界上每个人一生只做两件事，一是消费，二是销售。销售无处不在，因此，我们随处都可以看到给人启发的销售案例。

8月28号我在成都讲课，返程在机场候机时买本杂志《新民周刊》。收银员一边接过我递去的钞票，一边顺手拿起一本书热情向我介绍说，这是本月卖得最好的一本书，你看看吧。

收银员这句话里，有两个销售技巧值得销售员借鉴：一是连带销售。收银员在收款的同时向我推销新书，提高客单价；二是用"本月卖得最好的书"来吸引顾客。这就是用一句话吸引顾客的一个技巧。

1.利用顾客的从众心理，制造热销氛围

人们到饭店吃饭时，选择哪家饭店，就看看门口停的车和里面坐的人有多少而定。我们会认为人多车多的饭店的饭菜肯定好吃。

人们有从众心理，所以葛优为"神州行"做的广告是"神州行，用的人多！这就跟进饭馆儿一样，一条街上，哪家人多我进哪家！神州行，听说将近两亿人用，我，相信群众！"

所以，化妆品销售员可以对顾客说："小姐您好！这是我店卖得最好的一款产品，您看看吧，已经卖了10万套了。"

2.用赞美吸引顾客

赞美是最好的开场技巧之一。什么是销售？我认为，销售就是哄顾客高兴。顾客的钱给谁都是给，但顾客会把钱送给那些能让自己开心的人。顾客一高兴，掏钱的速度就快。

一位服装销售员见到一肥胖的中年男人从专柜前走过来就说："先生好福相呀！"顾客一听，能不开心吗？

一店老板看到顾客带着几岁的女儿过来了，就把小女孩子抱起来赞叹道："真可爱，长大一定会像你妈妈一样漂亮。"妈妈和女儿能不开心吗？

网上有篇奇文《无敌化妆品销售员》，作者是位女孩，她写道：和男朋友约好，在一家商场门口见面，男朋友没按时赴约，就到一楼化妆品柜台转转，走过多家著名的化妆品专柜，导购员一见就说，"有什么需要帮忙的吗？我可以给你介绍一些新季眼影哦。"不打算购买化妆品，只是随便看看，打发时间，所以就拒绝了。最后，我心情平静地从羽西专柜转向一个新的化妆品专柜，没听说过的品牌，即使现在也叫不出名字。我还没走到该柜台，那位BA就用一种仰慕的眼神迎着我："小姐，你的打扮很独特。围巾，还有手镯很有味道呢，这件上衣一定很贵吧？你的腿真细耶……我看你在那边走了很久。"她没有说她有新季眼影！然后她继续说："你不是本地人吧？你是学服装设计的吗？"

"哦，呵呵，不是。"我腼腆地笑笑。"哦，你真会打扮，恰到好处，很适合你。本地人很少有这样打扮的。"她好像忘了她正在推销化妆品的工作，全心全意地赞美我。哎咳咳，我只是一个平凡人，面对这些像松了闸一样的溢美之词，乐得有些手足无措，但是又不想显得自己那么在意，就随便拿起她柜台上的眼影盒──结果，出事了！

出什么事呢？作者写道"那天我买了三盒眼影、两盒腮红、一支睫毛膏、一支日霜、一支晚霜、一支眼霜、三支唇彩，还有一管去死皮膏。总造价人民币二千六百三十三元，被列为最严重浪费的一次非计划购物活动。"

莎士比亚说，美好的语言胜过礼物。销售员的赞美语言是给顾客最好的促销品。

销售员可以多给顾客说一些好听话。如："您真有眼光，看上我们卖得最好的产品。""小姐，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式产品……""小姐，您的气质真独特，与众不同，我老远就看出来了。"

3.用稀缺性吸引顾客

我们经常看到小贩在路边大声吆喝，"走过路过，机会不可错过。"这就是小贩利用"物以稀为贵"，机会难得，错过就可能买不到或不能享受到优惠来吸引顾客。

在一家超市，一位导购员大声吆喝："价值66.5元的超值套装，今天仅售28.5元，各位朋友，机会难得，走过路过，千万不要错过！"

一位导购员对顾客说："我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几十元呢，那些钱拿来多买点别的东西多好……"导购员用"促销时间即将结束"，以后不可能再以这样的优惠买到产品来吸引顾客。

"我们的产品配方都是专业市场畅销的产品配方，是特色产品，是市面上绝对没有的产品。"这是利用特有产品吸引顾客。

4.用功能性卖点吸引顾客

在产品同质化的今天，产品在设计、功能上的差异性是最具竞争力的卖点，用别的品牌没有的特性是最好的开场介绍方法之一。

"怕上火，喝王老吉！"一句简洁明了的话，足以吸引顾客。

"海尔电热水器具有''防电墙''功能，可以保证您的安全！"

一款化妆品的销售员对顾客说："这款产品能从5个方面改善您的皮肤！"

超市一导购员介绍说："专利新拖把推广活动开始了，清扫地板省水不费劲！"

销售员见了顾客后用一句话吸引顾客，还有其他多种方法，如用增值服务吸引顾客，用产品的价值吸引顾客等。需要强调的是，这些方法可以综合使用，从而用更多的动情点吸引顾客。

一位顾客在一款地砖面前驻留了很久，导购走过去对顾客说："您的眼光真好，这款地砖是我们公司的主打产品，也是上个月的销售冠军。"顾客问道："多少钱一块啊？"导购说："这款瓷砖，折后的价格是150元一块。"顾客说："有点贵，还能便宜吗？"导购说："您家在哪个小区？"顾客说："在东方绿洲。"导购说："东方绿洲应该是市里很不错的楼盘了，听说小区的绿化非常漂亮，而且室内的格局都非常不错，交通也很方便。买这么好的地方，我看就不用在乎多几个钱了吧？不过我们近期正在对东方绿洲和威尼斯城做一个促销活动，这次还真能给您一个团购价的优惠。"顾客兴奋地说："可是我现在还没有拿到钥匙呢？没有具体的面积怎么办呢？"导购说："您要是现在就提货还优惠不成呢，我们按规定要达到20户以上才能享受优惠，今天加上您这一单才16户，还差4户。不过，您可以先交定金，我给您标上团购，等您面积出来了，再告诉我具体面积和数量。"

这样，顾客提前交了定金，两周之后，这个订单就算搞定了。

这个案例中，导购员综合运用了多种方法煽动顾客，如赞美──"你的眼光真好"；用产品──"这是我们公司的主打产品"；制造热销氛围──"是上个月的销售冠军"；用促销──"最近正在做个促销活动，能给你个团购优惠价"等等，结果就打动了顾客。

良好的开端就成功了一半。销售员在接待顾客时，第一句话就能吸引住顾客，就为后续的推销创造了良好的条件。

作者：123.121.61.* 日期：2009/12/1 14:38:22 　 回复