吧主

在销售过程中，即使是名业务大将，也经常未能充分注意到客户释放出来预备购买的信号。掌握住购买信号，不仅有助于结案（close sale）, 也有助于业务员不会过度销售（oversell）你的产品。



购买信号的出现，表示客户现在已经准备好要与你讨论如何获得您的产品或服务，用你的产品或服务来使他们获得特别的好处。



购买信号通常出现在客户的一些对谈内容或是对你提出来的问题中，这些对谈内容或是问题的提出，可以让客户进一步迈向最后的采购。



如果你不能抓住这些购买信号，你就有风险会过度销售你的产品，或是你可能错失使他成为你真正客户的黄金时间窗口。如果客户已经向你发出购买信号，而你仍然继续提供产品信息或是继续做你的产品介绍或展示，那么，这个客户就会认为你不够注意他，或是你正试图卖给他过多于他所需要的。错失掌握客户给予的购买信号，会形成你在业务发展上不必要的成本。



也就是说，购买信号可能在任何时间都会出现。掌握住这些购买信号，你就可以妥善的调整你的步伐，采取合适的业务动作，以利结案。



以下是一些客户在购买前经常会提出来的问题：

有没有其他款式或颜色可以选择？
你多快可以让项目落实？
这个项目要多长时间可以做完？
需要多少钱才能展开这项服务，
你们提供分期付款或是其他财务支持计划吗？
在我的市场领域内，你有没有与其他公司合作？
我可否与你现有的客户之一请教一下？
这个产品的维护保证是怎样做的？
你们公司提供怎样的售后服务？
有没有其他形式的维护保证方式吗？
我必须一次性实施整个项目，或是我可以分期实施这个项目？
可否多给一些优惠折扣？
你可以给我怎样的分期付款计划？
依据我的情况，实施这个项目会如何对我产生效益？
实施这个项目后，我可以预期到什么样的成果？
客户提出的问题中，如果出现有关折扣、让价、项目实施时间、整合形式、安装、交货、服务开始日期、预期结果、商品保修、分期付款方式等用词，都是让你有机会赢得订单的客户购买信号。

作者：124.206.28.* 日期：2009/11/10 9:48:17 　 回复