吧主

网秀是个刚成立的小公司，才经营不到一年。公司成立之初，我们即设立了业务部。尽管我们目前已经拿下国内几家领导B-C珠宝品牌网商客户，但是我们也汰换了好几名业务人员。

我摸索出来了一些心得，提供出来供各位参考。

首先，我的结论是：确保销售成功的主要责任在于业务管理！

通常，我会问三个很直接的问题，以便掌握为什么销售成功率这么低：
业务员拜访了足够多的客户了吗？
业务员是否与客户组织内有决定权的人洽谈了吗?

他们是否执行了正确的业务程序？
以下是我总结出来业务发展失败的八项理由，或许不够完整，但是大致正确：

错误的人在错误的位置，用人不对。
没有足够的业务训练就上场
让业务员自己做所有的业务发展计划
缺乏足够的业务督导
没有给予业务员足够明确的销售动机（motivation)
没有给予业务员适当的诱因（incentive)
未定期进行业务检讨
主管未给予充分的支持
总结：业务主管对这些都要负责，尤其是最后一项！

我们的业务经理对我们发展的3D珠宝演示产品，是非常熟悉的。他对客户的需求也能够分析得很清楚，并且能够做出非常优良而有说服力的客户方案，在解决客户实质问题上也是效率很高。但是他缺乏足够的业务督导经验。

在总结出我们业务失败的原因后，我断然调整组织，由我自己暂时亲自督导所有业务员，而由原来的业务经理扮演业务支持的角色。改编后的业务组织，立即产生效益。

业务主管，也是需要经过训练的。

作者：124.206.28.* 日期：2009/11/10 9:39:04 　 回复