吧主

讨价还价已成为消费者的一种习惯，现在的做生意的人越来越精明，有时候买东西居然让客户先出价，这样商家就占有一定的主动权，从而追求利益的最大化。在买卖的过程中，谁先出价谁就处于被动状态，利益损失就越大。其实，买卖中的讨价还价也是一种谈判，那么如何在买卖过程中进行谈判呢？

第一、不要先谈价格。如果是买东西，一定要让老板先报价，因为传统的买卖生意习惯影响我们的判断。如果老板让你先出价，你可以这样回复："老板，有没有搞错，是你在卖东西呢，价格是我说了就能算的吗？"。如果是卖东西，作为老板可以这样说："这位先生/小姐，依照你的经验，你觉得这个要多少钱合适呢？"或者"你打算买多少钱的呢？"。同时注意，价格是在价值陈述之后才能谈的。

第二、选择高低价。买卖是双方的，作为卖方出价时一定要出高价，1000元的产品至少报价2000元，这个并不是漫天要价，经过核算和心理学分析出的报价方式，如果觉得太狠了，那就没办法做生意。作为买家出价时一定出低价，老板说要3000元，如果我们心里预期是2000元，那我们不能直接报 2000元，要报1000元，这样有几个好处：第一价格有弹性；第二、运气好的话可能真的买到，如果老板急需1000元去挽救几万元的生意，没有理由不卖。

第三、黑脸与白脸。如果遇到的老板是销售高手，我们是不是打退堂鼓呢？这时候就需要一个黑脸了，在哪里呢？在电话里。可以跟同事约好，让同事扮自己的老板。如："某某老板，我真的很想帮你，但你也知道我是个业务员，我请示下主管看能不能帮你申请下"。电话打给约好的同事："王经理，我有个客户要购买某产品可是他给的价格是这样的，你看能不能向公司申请下呢？啊，王经理，不要扣我工资啊，我房租欠了一个月再不交就没有地方住了，什么？如果办不好就不用上班了，千万不要啊，我很喜欢这份工作，我……，电话那头挂断。"这时再和客户谈就不会存在太多的障碍了，因为人都具有同情心理，再说，如果没有办好丢了这份工作他也会过意不去。

第四、迂回前进。很多时候作为业务员都会遇到客户讨价还价的，有的客户还的价只有报价的三分之一，这时业务员就要用到这个技巧了。如：小张采购一批杀毒软件，另一个竞争公司报价100元/盒，我公司报价150元/盒。说服客户的方法：张先生，贵公司有你这样的职员真的是老板的福气，处处为公司着想。你说某某公司只需100元，你的心情我理解，你有没有想过，100元的杀毒软件只能用一年，我们这个可以用三年，算下来你每年还节省50元钱呢。再说我们这个杀毒软件经过世界级的测评，你说的那个软件也好，不过在杀毒方面还是品牌好些吧，你觉得呢？

总之，在买卖过程中，我们不要轻易泄露价格。做为销售员来说，一定先引起客户在这方面的重视，然后让客户产生使用的理念，再次提升产品的价值，最好商量价格。按照这样的一个顺序处理会让你觉得销售很轻松、很愉快。同时在面临谈判，我们要保持冷静的心情，从容面对，切忌浮躁。

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作者：124.206.28.* 日期：2009/11/10 9:16:50 　 回复