电话销售秘籍 - 电话销售技巧五：客户需求的辨识确认（2） 作者：田淑红    浏览量：28624 次    章节数量：19 章   2009/10/10 11:45:00

  ( 11:02:14) 田淑红说：其实电话销售里面倾听是很难做到的，其实要花80%的时间来听，很多人说那花80%来听那谁来买你的产品，其实尽可能提问，你说什么时候需要，那他说我有一个客户是明天需要的，有一个客户是三个月需要的，他会说一堆，客户说的越多那成交率越高，你要花80%时间听客户，听了客户的话才能知道怎么击中客户的弱点，这样80%倾听的时间里面那有很多的技巧在里面。 

　　( 11:03:11) 田淑红说：我们有倾听的测试，比如说我们倾听的时候一定不要打断客户，不要打断客户有好几个层面，你发现他还有说的欲望的时候你会打断他吗？他说完这句话，他问你一个问题，你大概什么时候能够送到，而且我觉得这个时候你打断他说我们今天下午就给你送过去，你就失去了很多有效的信息，他后面说而且我觉得，你觉得什么，可能那个觉得就是最后妨碍他最后购买的那个“觉得”，所以你发现他有说话的欲望时不要打断他，你让他说完，他由于的时候“我觉得”。 

　　( 11:05:06) 主持人说：“好象”、“可是”是吧？ 

　　( 11:05:13) 田淑红说：是的，要鼓励他说，这可能是关键点，是挥之不去的阴影，他可能说算了算了，你要抓住他每一个过程，你说你觉得怎么样呢？是觉得时间不合适？价格不合适还是觉得？一定要引导他说出来，要把他心里的想法和阴影说出来，倾听的时候不要打断他，还有就是鼓励，好像还想说的时候那个就鼓励他去说，听的时候尽可能听得出来他说话背后的含义，比如说他说“哎呀、其实我觉得那家服务也挺好”，那他说这句话到底想干吗？ 

　　( 11:05:19) 主持人说：如果是这样的情况他说那家也挺直好，说这样的话我们如何应对？ 

　　( 11:05:26) 田淑红说：你要想，去引导他选择，他到底是想要你给他便宜一点，想压价还是你的某些产品不合适他，你一定要知道帮他解决，不然你不知道如何说打动他，你问他，他觉得这家比较好，你说他家哪里比较好啊？他说你看人家服务啊，什么怎么样，我们说我们的服务比他们会做得更好，我们会比一下，把优势拿出来比一下，他会觉得是啊，沟通很重要、理解很重要，也许我们做得很好，但是客户感知不到，但他说出来他的困惑的时候，我们可以针对性地去讲，我们可以做到什么样子。 

　　( 11:06:27) 田淑红说：听出来说话背后的含义，说这句话背后到底是为什么，是有什么困惑，是不想压低价格。 

　　( 11:06:33) 主持人说：要知道他要的是什么，不要打断他，去听他说。 

　　( 11:06:40) 田淑红说：你不知道他觉得为什么他家好，也许他说那家好就是想压价格，想便宜一点，他说另一家好，你不卖给我，不讲降价就走了，你要跟他聊，听出他说话背后的含义，他的目的是不是只是压你的价格，我们经常逛街的时候有旁边一个人说这个产品的颜色不适合你，其实就是在压价格，你听他背后到底想的是什么，那他说这家不好，另外一家好，就算了，你要引导他说出来，说出来就算了，给他便宜一块钱，给他一个心理平衡就算了，怕什么，我们讲倾听是最重要的。
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