外部的激励因素已经被否定，所以要从内部开始，要从内部找到最有效果的方法。你能适应，就继续生存，不能适应，你就离开。
------ 题记
非常规的谈判手法再加上精确的流程分析定位，使我们在一段时间内势如破竹，无往而不利。我们在某种程度上也摆脱了公司的折磨。我们已经可以在公司里面随意走动，可以随意的交谈。甚至经常可以听到我们的笑声。
即使是为达目的不择手段，但是通过这种方法却让我的心中隐隐的有些不安，这毕竟不是非常诚信的方式。即使在流程已经清晰明确之后，在一段时间内我依然采取了以前的方式，先传资料，再谈合作细节，再确定是不是可以签约，结果合同倒是签了不少，但是到了最后均没有履约，成了无效合同。整一个月，我又几乎没有任何收获。压力是不可避免的，为了摆脱折磨，我只好重新审视并使用这套流程，结果在15天之内，进入了辽宁市场。采用的方式就是不见面，不签合同，不报价，不修改任何合同的条款，不发书面资料，先收到钱！
有必要说明的是，流程虽然是固定的，但是可以根据具体的进度情况来调整每一步的时间限制，比如原来的5天可以缩短为3天，虽然流程的时间缩短，但是流程的每一步都不能缺少，这一点非常重要。缩短流程有一个标准，这个标准并不是固化在流程上的，这个标准是在你的心里，就是你要在心中真实的说服自己，认为你这样做是正确的，是经过分析确定的。
接下来的半年，开发部的声音所到之处，市场已经全面开花。我加深了对四川市场的开发，签下了内江与南充，同时又进入了浙江，基本达到了预期的目标。基本工资也涨到3000元每月，提成奖金另算。我也如愿以偿的可以坐在干部位子上吃工作餐，很可口并且免费。卫生是早就不用做了。每个人的梦想就象当初期望的一样可以初步实现了。
这段时间最让我们感觉到兴奋的是，开发的客户质量明显提高，中型及大型的客户有所增加，我们已经基本具备了开发大型客户的能力，这一点非常重要。因为开发大型客户与小型客户需要不同的心态，尤其要克服的是胆怯及不平等的心理，在与大客户交流的时候，很多情况下都会让开发人员存在着一种自卑的心理，这种心理很容易让开发人员有一种不平等的感觉，谦恭而言轻，位卑而势弱，这每一个开发人员都要面对的问题，这些中大型客户的成功开发，使我们清楚的感觉到，我们的确是已经成长起来了。这种结果的形成，事实上很大程度上得益于电话销售这种特殊的方式，你可以将对方豪华的办公空间视而不见，你可以看不到秘书的讨厌脸色，你可以绕过许多的环节直接与高层对话。即使你胆怯了，对方也看不到你怯懦的眼神与寒酸的举止，你还有机会继续调整。这就是电话销售最明显的优势所在。
在公司一进门左侧的一面墙上，挂有一幅红旗榜，白板黑线，分划了一些横竖的条格，清楚的标明了各个区域的开发进度。每个条格之间都贴上了许多红旗，每当有一个人开发了新的客户，当财务部下发款到通知后，就会有企划部的人跑出来，穿过长长的办公空间，穿过众人的眼光来到红旗榜前，在相关的区域内贴上一面鲜艳的红旗标志，然后在这个红旗标志下写上客户与开发人员的名字。这个时候公司全体人员就会爆发出一片掌声。相关区域内开发专员就会拥抱成一团做兴奋状，然后对其它区域的开发人员人大声叫喊示威。即使乌总看到了这种情况也不会加以制止，通常只是微笑一下，最多只是笑骂一声，这群臭小子！。
在相当长的一段时间里，我对这种感觉非常迷恋，我也相信开发部的其它兄弟和我一样，每个区域里的人就象一支部队里不同的连队一样，虽然彼此是战友，但也会存在小团体的荣誉。
我几乎每天都要面对这个红旗榜很多次，看到上面不断增加的红旗，看到战友和自己的名字，这让我在感觉自豪的同时也经常感觉到压力，因为每个人都希望自己能站在红旗的最前列，这是一种荣誉，也是一种动力。
开发部的出货量明显增加，已经达到了单月100万元的销售额。
曾经在一段时间我们每个人都乐观的在想，开发之后介入管理维护，然后再利用良好的口碑形成连锁效益，再扩大市场份额，市场开发是最辛苦的，事实上每个人都不堪回首。
第二阶段的客户开发结束后，除个别人外，几乎我们每个人手上都有了几家加盟商，所以我们在继续开发的同时也介入了加盟商的管理维护。在最初的时候依照谁开发谁管理的原则，这样做的好处就是双方之间比较熟悉也比较默契，有利于彼此的沟通与协调。
四川、浙江、山东、湖南、广西、福建、辽宁、黑龙江、山西、河南、相续开发成功。所谓的成功并不是指我们已经在这个区域有了很大的销量，只是指我们在这个区域已经有了交纳保证金的客户，虽然美好的景色还在远方，但是毕竟这是一个让人兴奋的开始。
前期的加盟商已经进入了正常的管理维护阶段。但是我们却感觉到压力在不断增加，这种压力并不是来源于开发上的，而是来源于客户后期的配合。因为资金、物流、货源、价格、广告方面的一些问题，让我们与客户间有了一些矛盾甚至摩擦，我们仍然无法做到以很低的价格为客户供货，并且依然没有广告上的支持，物流问题仍然困扰着我们，这样的结果就是终端的购买者对我们的产品并不认同，由此形成的直接影响就是加盟商只能降低价格销售，将大部分的利润让给终端购买者，这使我们的加盟商失去了很多的利润，甚至无利可图。让我们欣慰的是产品的质量还不错，返修率非常低，这让我们也松了一口气，即使客户有些抱怨，但是对于终端的消费者却是一件好事情。如果售后再出现了麻烦，那么将很难在短期内解决。
由于加盟商无利可图，所以在一定程度阿上并不热衷于销售我们的产品，甚至出现了在加盟商的专卖店中陈列销售其它品牌产品的情况，我们对此无可奈何。商家追求利润本也无可厚非，如果你的产品不能带给他利润，那么他就会选择其它的产品，理所应当。
在月销售达到100万以后，销售量开始有所下滑，这也直接影响到了开发专员的奖金收入。
问题的真正影响有两个方面，外在表现是销售额下滑，客户抱怨增加，对内也产生了严重的影响，直接的表现就是影响了开发部人员进行继续开发的积极性。在最初的时候我们是心无杂念的专心致力于开发，但是在二次开发告一段落后，我们每个人的工作中都加入了维护管理的内容，接受订货、安排发货、售后跟踪、抱怨处理，这在一定的程序上影响到了我们开发的进程，但是这并不是主要的，因为这些问题在几次内部沟通会后就整理了一套流程出来，并且由专人负责。真正影响到我们开发心态的是销售量的下滑，并且是让我们无能为力的下滑。
开发专员的真正收益来源于销售的提成奖金，当时一个比较好的加盟商的进货量也不过10多万元，并且非常难得。还有的加盟以后就处于半闲置的状态，出货量极低。
处于困境中的人，本能的想法就是要找到解决问题的方法，因为找不到方法于是就产生了困惑。因为开发付出的努力与开发后所获得的成果有着很大的差别，所以我们一度怀疑开发的意义。在没有强有力的营销支持的情况下，单纯的开发到底是不是激活市场的良药，到底是不是具有价值？
虽然遇到了问题，但我们当时我们仍然认为我们是在创造一种新的开发模式，甚至是在创造一种历史。我们在营销过程中提出的一些方法和概念，当时在全国的范围内都是很新的，到现在还有人在采用在推广。我们只是成了先行者，但却是没有人记忆的先行者。
市场部的开发一度陷于停顿的状态，开发专员除每天必要的管理维护工作以外，已经很难将心思用在开发新的客户身上，开发部曾经的激情时光已经过去，几乎所有的人都处于情绪低落的状态中。
乌总很快的发现了这个问题，她突然决定再增招十名开发专员。乌总对我们说，因为你们的心态出现了问题，所以我这次要招聘的全是精英，这次我不想再用人海战术，我要对此次招聘的人进行仔细的选择，你们看着吧。对乌总的决定，我们当然不可能有意见，十个人不算是人海战术也应该算是人河战术吧，不过在这个时候，我们也迫切的希望能来一批精英，让他们带给我们新的思想源泉，让他们来激发我们的斗志。
红旗榜已经有些冷清了，红旗数量增加的速度已经明显减慢，甚至在偶尔增加一面的时候，开发部也没有产生应该有的热烈反应。
在条件无法改变的前提下，如何改变这种局面，我们一直百思不解，但是我们只知道一点，如果你不开发那么你就无法在公司生存，如果你不开发新的客户你就会被淘汰，就会丧失你已经取得的成果，就会让你曾经的努力付之东流。所以我们没有别有办法，只能重新振作起来，再度开发已经成了我们的唯一选择。
开发的技巧已经很熟悉，流程也已经非常完善，我们缺乏的只是斗志，我们需要可以激发我们斗志的方法，这就是我们最需要解决的问题。
降低产品的价格？不可能！
增加广告的投入？不可能！
提高开发专员的销售提成比例？没有意义！
外部的激励因素已经被否定，所以要从内部开始，要从内部找到最有效果的方法。你能适应，就继续生存，不能适应，你就离开。
出自：www.yewu001.com
