中式推销 - 将在外君命有时可以不受 作者：谭一平    浏览量：93862 次    章节数量：71 章   2009/9/12 21:54:00

  一天晚上十二点多，在F市出差的王伍打我的手机，把我从梦中叫醒，说他刚刚跟当地交管局的一位副处长喝完酒。那位副处长建议用招标方式统一为当地的出租车安装空气净化器，第一批就是为当地最大的国营出租车公司配套，它们总共有3000辆出租车。
　　
　　“你知道，我们是政府部门，一方面是我们经费有限；另一方面也是我们不懂那么多技术，所以，所有的招标文件由你们公司来负责起草怎么样？”当时那位副处长举着酒杯问王伍。
　　 
　　 王伍当时立马在心里算了一笔帐，包括外出考察费在内，制定这么一套文件费用在8-10万元之间。于是他也举起酒杯，跟那位副处长碰杯之后一口而干：“没问题，这事我们公司全包了！”

　　 但那位副处长似乎还没醉，说“王伍，我是说让你们公司负责起草招标文件，并没有给你打包票，一定让你们中标啊！”

　　 “老板，你看这事怎么办？”王伍在电话里问我，说话底气有些不足。
  
　　 “这样吧，明天一上班我跟其他领导商量一下后给你答复。”我说：“你明天上午也去那个处长办公室问问，一是起草招标文件这事是不是真的；二是这事他能不能作主。当然要注意说话的方式，尽量婉转一点。”

　　 第二天上午上班后，我把帮助起草招标文件的事对另一位经理说了，他马上就把脸拉长了：“王伍仅仅是个业务员，他怎么可以作这种事情的主呢？”谁给他授权了？遇到这种情况，他完全可以说马上向老板汇报，尽快给予答复嘛！”
　　 
　　 虽然我没有直接反驳他，但在心里我还是很欣赏王伍的做法。
　　
　　 由于销售环境千差万别，作为推销员必须针对现实独立承担责任的勇气和能力。推销员面对客户特殊而又合理的要求，要敢于打破常规，先斩后奏，而不是一味地墨守陈规。作为推销员，要做到这一点，的确是很难。这种难主要是难在分寸的把握，稍过之，则是莽撞和违反制度，稍不足，则有可能让商机白白丢失，甚至前功尽弃。不管你公司设计的管理制度如何先进，但面对不断变化的市场和客户的需求，它总有落后和过时的地方。所以，作为推销员必要是就得有“将在外君命有所不受”的气魄，否则，面对机会只能仰天长叹！

　　 在现代职场上有两种人是永远原地踏步的：一种是对上司和制度永远倨傲不恭的人；另一种则是对上司和制度永远俯首帖耳的人。推销员在一线推销时，经常会遇到进退两难的选择：一方面是销售制度的约束，它要求你循规蹈矩；另一方面又是客户的个性化而又不失合理性的要求。如果你死守公司的销售制度，你就不可能满足客户正当合理的需求；如果你自作主张，却又随时有遭公司处罚，甚至被炒鱿鱼的可能。面对这种两难选择，许多推销员采取明哲保身的办法。面对客户正当合理的要求，明知销售制度不合理，却不敢去承担责任的推销员，在现代职场上永远只能原地踏步。

　　 我说：“如果那位处长说的是真话，起草招标文件的工作由我们来做，那你认为这事可不可行？”我觉得现在要尽快把这事定下来，好让王伍开展下一步工作。

　　 “如果这事真的由我们来做，花这点钱当然值，说不定我们起草的技术文件将来有可能转为行业标准。”说到这里，他脸上露出了笑容。
出自：www.yewu001.com