中式推销 - "奉承"是推销的秘诀
作者：谭一平 浏览量：93863 次 章节数量：71 章 2009/9/12 21:51:00
有一天中午闲聊，我们公司的财务主管小敏讲了这么一件事，很有意思。小敏住的小区楼下新开了一家美容院，星期六下午她去做美容。接待她的是一个十八九岁的小女孩。
小敏刚躺好，那女孩就说：“姐，您的皮肤真好，这么细，一点黑头也没有。”这小姑娘叫她“姐”，而不是像别人那样习惯性地叫她“小姐”，让她心里感到一热，觉得非常温馨，
“不好，都起斑了。”小敏虽然对自己的皮肤非常自信，但还是要客气客气。
“根本看不见，真的，我从来没见过这么好的皮肤。”
“谢谢！”不管那小女孩是真没看过还是假没看过，听她这么说，小敏心里就舒服了。
“有这么好的皮肤，姐您可有神气！”
“是吗？！”小敏心里太舒服了，简直是在享受。
“我看您的五官长的很不错，眼睛大大的，鼻子高高的......”
“小妹妹，你还会看面相？！哈哈......”小敏完全放松了。
“我有这样的感觉。”小女孩非常肯定地说。
“是吗？”
“姐，您在单位一定是领导吧？！”
“你怎么知道？”小敏再次惊讶！”
“我觉得就是，一看您就像领导”小女孩说的还是那么肯定。
“哦，哈哈......”
“姐，您气质可好了！”
“哦，是吗？！”
“是的，一目的地就可高贵了！”小女孩很认真地说。
“哈哈......”
“姐，这种收敛型的柔肤水很适合您，您看看......我们现在正在搞促销，还赠送一些小礼品呢，如果现在配货的话......”
“哎哟，我没带多少钱啊，今天就算了吧？”
“不要紧，您就住在这楼上，下次来的时候带上就行。”
“那好吧。”
做完美容上楼时，小敏看着自己手上拿着那个纸鹤似的小礼品，真佩服刚才那个口吐莲花的小姑娘。在她那种“糖衣炮弹”的猛烈攻击下，她这么一个在商场上还不算太笨的人，居然就这么乖乖地束手就擒，让对方轻轻松松地做了了一笔生意！
听小敏讲完这个小故事，我心里确实佩服那个小女孩，她确实是个推销高手：当她恭维你的时候，她总是那么肯定，没有一点羞涩；在她恭维你的时候，她的推销工作也已经无声无息地展开了，让你心理上毫无防范；她不只是恭维，她也在主动替你着想，挖掘你潜在的需求。这样，你就在不知不觉中成了她的回头客！
就她的恭维水平本身来说，也已经到了炉火纯青的地步，她不像学生背书或者领导做报告那样刻板，语言简练、直白，语调热诚、生动，跟平常说话没什么两样。她能恭维一些连你自己都没想到的地方，让你心悦诚服。
作为推销员，一定要养成会奉承客户的习惯，比如恭维对方的容貌、体格、性格、人品、能力、业余爱好等等。有时为了制造气氛，适当地夸张一点，不仅是可以的，而且是应当的。因为谈生意毕竟不同于专家们的学术交流，有时它需要一种活跃的气氛。所以，偶尔拍一下对方的马屁，讲几句肉麻的话，有时甚至故意显得粗俗一点，气氛反而会更好。当然，如果你拍马屁的水平太低的话，有可能会让对方作呕，
反而看不起你。
现在许多推销员，特别是一些刚出校门的推销员，他们在这方面还放不开，一方面是不习惯；另一方面更是怕对方看不起。其实这大可不必，很多时候恭维客户实际上也是一种智慧，既不是口是心非，也不是凭空捏造，只不过是适当地夸张了一点，而在你奉承的时候，即使客户知道你有夸张的成份，他也会心安理得地接受这种精神馈赠。按照马斯洛的人类需求理论，即使是圣人，他也有一种自负心理，也希望自己的优点被人称赞，所以，推销员恭维客户，就是满足了他的这种心理需求，从而让他觉得愉悦。
当然，现在的人都聪明了，你随便夸他两句他未必就会买你的帐，所以，你奉承客户，要恰如其分，最忌讳虚情假意和无中生有。要想推销你的产品，你就要把你与客户心理之间各种无形的砖墙推倒。如果做不到这一点，你与客户的交流就很难深入，成交的可能性就不大。
人们常说，推销员必须见人说人话，见鬼说鬼话。这句话的意思并不是要推销员整天花言巧语，而是要求推销员有一种针对客户的需求和愿望采取相应措施的能力。作为推销员，必须学会逢迎，说些违心话，这是现实决定的。人只有适应现实，才能突破现实。如果不能适应现实，你只能在现实面前碰得头破血流。
推销员在与客户交流沟通时，要学会尊重客户，给客户留“面子”，即使他的意见是错的或者很幼稚，你都不能表现出轻蔑，如显得很不耐烦或者眼睛东张西望。你与客户交流时，双眼要正视对方，面部略带微笑，表现得全神贯注。并不是所有客户都是行家，当他们说错话或做错事时，你不能说：“你错了！”或“你怎么连这个都不懂？”你也不能在客户面前显示你的无形优越感：“让我给你解释一下......”或者说“你没弄懂我说的意思，我是说......”不给客户面子，损害客户自尊心，这对你的推销没有任何益处。
出自：www.yewu001.com
